先说这次合作本身。新闻里说，昆仑山签约的是‘珠江船务下属东方之珠游船有限公司’。听着很高大上对吧？但我去查了查，东方之珠游船主要的业务，确实是经营那几艘著名的维多利亚港观光船，比如‘东方之珠’号。这渠道听起来很特别——在游船上向游客卖水。但这里有个细节值得琢磨。新闻稿里，珠江船务的周军总提到‘多元化的销售渠道以及广泛的宣传网络’，包括‘线上线下的资源联动’。可实际上，观光船的消费场景非常特定，游客上船是看夜景的，真正停下来买瓶高端矿泉水喝的比例能有多高？我亲测过夜游维港，船上的消费主力是啤酒和饮料。所以，这个合作的实质，恐怕宣传和品牌曝光的价值，远大于即时性的销量。说直白点，这更像一个高端的广告位，把昆仑山‘高品质’的形象，嵌进香港的地标风景里。至于那个‘广泛的宣传网络’，我个人觉得，可能更多指的是船体广告、船上物料和针对游客的推介，和传统商超铺货是两码事。
再来说产品本身。昆仑山的王牌故事是‘海拔6000米的昆仑山玉珠峰’水源和‘50年以上地下矿化’。这构成了它溢价的核心逻辑：纯净、稀有、矿物质丰富。但这里我想提出一个争议点：这种‘稀有性’对普通人的健康提升，到底有多大？新闻稿里吴海总说‘长期饮用有益人体健康’，这是很标准的说法。但如果你去翻看一些第三方的科普资料，会发现对于‘矿物质水’的健康益处，科学界的共识远没有广告里说的那么神奇。人体获取矿物质的主要途径是吃饭，靠喝水补充的那点量，可能还不如你多吃一口青菜。另一个容易被忽略的细节是‘弱碱性小分子团水’这个概念，这在营销中常见，但在严肃的科学讨论中其实存在不少争议，很多权威机构认为其对人体的特殊益处缺乏足够证据。我并不是说昆仑山水不好，它的水质肯定是非常优秀的。我想质疑的是，我们为‘海拔6000米’和‘50年矿化’这些故事所支付的巨额品牌溢价，其中有多少是实实在在的健康价值，有多少是情绪价值和心理安慰？花同样的钱，买一个专业的家用滤水器，长期看是不是更实在？
最后，我们看看它要进的香港市场。香港人喝什么水？本地朋友告诉我，香港家庭喝得最多的是煮开的自来水，或者街边随处可见的屈臣氏、雀巢蒸馏水、纯净水。超市里高端水区，常见的是依云、巴黎水这些欧洲品牌，也有日本的。昆仑山要挤进去，面临的双重挑战是：既要改变本地人‘水就是水’的消费习惯，又要从成熟品牌那里虎口夺食。我特意跑去铜锣湾一家本地人常去的‘惠康’超市转了半小时。在高端水货架，我没看到昆仑山（毕竟刚签约）。但我观察到一个有趣的现象：摆放最显眼、货位最大的，是依云和一款意大利的充气矿泉水。我问了理货员阿姨，她说这些水买得好的多是外国人和讲究的年轻人，但销量绝对比不上平价水。阿姨还补了句：‘鬼佬（老外）同后生仔先中意买呢啲靓水，我哋自己饮煮嘅水多啦。’（老外和年轻人才喜欢买这些漂亮水，我们自己喝煮的水多啦）。这句话很能说明问题。昆仑山的故事对游客和部分追求新鲜感、健康符号的消费者有吸引力，但要打动精打细算、习惯牢固的普通香港家庭，光靠‘海拔6000米’一个故事，恐怕还远远不够。它需要找到更接地气的沟通方式，比如，是不是可以考虑推出更适合本地餐饮搭配（例如茶餐厅）的小规格产品？
所以，昆仑山进香港，更像一个品牌形象的战略落子，而非销量决战。它卖的不只是水，更是一种关于雪山、纯净和健康的生活方式想象。这种想象有市场，但市场有多大，得打一个问号。最后想问问大家：如果价格差不多，在依云和昆仑山之间，你会因为‘支持国货’或者‘海拔更高’的故事而选择后者吗？还是觉得，水就是水，便宜解渴就好？这类关于消费、品牌和本地文化碰撞的话题，我个人特别爱琢磨，如果你也有兴趣，记得常来看看，我们可以多聊聊。
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