钙尔奇D的“摆摊”往事：药店里的陈列赛，是营销天才还是无奈之举？
说起钙尔奇D，很多人知道它能补钙，但很少有人知道，它曾经在药店里被‘玩’出过花。时间拉回到1997年左右，关平加入惠氏-白宫公司，接手这个刚从公费药目录退下来的产品。当时药企眼睛都盯着医院，谁看得上零售药店的散客？关平偏不，他带着市场部，直接在药店‘摆起了摊’。搞陈列比赛，把货架当橱窗设计；培训店员半小时，然后现场有奖问答，答对了就送小礼品。这在当年绝对是破天荒的，据说现场热闹得像赶集，店员积极性一下就被调动起来了。结果呢？1998年，钙尔奇D销售额不降反增近20%。个人觉得，这个打法的精髓在于‘把柜台变舞台’，把冷冰冰的交易变成了有温度的互动。但这里有个小争议点：很多人回忆都说这个‘药店革命’始于1999年，可我查了一些老资料，更倾向是97、98年就开始试点了。地址？全国各大连锁药房都曾是它的试验田，花费就是些物料和礼品钱，但对当时沉闷的零售市场来说，冲击是巨大的。
白加黑“不含PPA”：踩中风口，还是用人的胆识赌赢了时代？
2001年的PPA风波，让感冒药老大康泰克一夜‘消失’，市场出现巨大真空。关平此时在东盛科技操盘白加黑，打出的王牌就是‘不含PPA’。这招现在看是标准的危机公关和借势营销，但在当时，需要极大的魄力。他一边砸广告强化安全心智，一边在终端玩起了更狠的‘人海战术’——推出了‘OTC代表进店24件事’。说白了，就是让业务员泡在药店，从擦柜台到帮店员理货，什么都干，目的就是让白加黑无处不在。效果是爆炸性的，销售额从几千万猛蹿到几个亿。但这里有个有意思的对比：今天网红品牌靠线上流量和KOL引爆，关平他们靠的是‘陆军’一寸一寸地占领线下终端。哪个更扎实？恐怕是后者。不过，关于‘24件事’的具体清单，行业内流传的版本很多，有些细节像‘每天帮店主打扫卫生’我觉得可能有点演绎成分了。这种极度依赖人和关系的打法，在人力成本高企的今天，还能复制吗？
代理佣金制：从分食蛋糕到做大蛋糕，超前理念为何“水土不服”？
关平另一个超前举措，是2002年左右在东盛推动的‘代理佣金制’。以前经销商靠进销差价赚钱，结果大家为了抢客户，拼命压价，甚至出现批发价低于出厂价的怪象，整个渠道利润薄得像纸。关平的想法是，别盯着分那点小蛋糕了，咱们一起把蛋糕做大，按销量给你算佣金。这理念在今天互联网平台看来是常识，但在二十年前的医药流通领域，简直是颠覆规则。理想很丰满，现实却遇到了巨大阻力。很多习惯了‘低买高卖’快钱的经销商不买账，觉得算佣金太慢、太复杂。这个制度并没有像前两个案例那样取得压倒性成功，但它指出了一个方向：营销的终极战场，是重构利益分配。可惜，这个过于超前的‘药方’，在当时有些‘水土不服’。我一直好奇，如果这套制度配上今天的数据化工具，能透明地追踪每一瓶药的动销，会不会是另一番景象？
所以，关平先生的传奇，并不仅仅在于他打造了几个亿级单品，而在于他在每一个市场转折点上，都选择了那条更艰难、更需要创造性，但也更贴近地面和‘人’的路。今天，我们的工具和渠道无比炫目，但似乎少了点那种在药店‘摆摊’的笨功夫，和重构游戏规则的胆识。最后想问问大家：你觉得，在当今时代，关平这套‘地面部队’+‘利益重构’的打法，是过时的经典，还是仍被低估的利器？这类关于商业本质与人性洞察的话题，我会常聊，记得常来看看，一起探讨。
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